Mandat simple ou mandat exclusif

Quelle que soit sa forme, le mandat de vente obéit à des règles impératives. Il doit être écrit, signé avant toute démarche de l'agence, numéroté et inscrit sur un registre des mandats, remis en exemplaire au vendeur ; il précise le bien, le prix de vente souhaité, le montant ou le mode de calcul des honoraires et la partie qui les supporte, sa durée — obligatoirement limitée —, les moyens que l'agence s'engage à mettre en œuvre, ses obligations de compte rendu, et les conditions de sa résiliation. Une clause d'exclusivité ou une clause pénale doit être mentionnée en caractères très apparents. Un mandat qui ne respecte pas ces règles est nul, et l'agence ne peut réclamer d'honoraires. Un mandat signé hors établissement — au domicile du vendeur — ouvre un délai de rétractation de quatorze jours. Ces règles protègent le vendeur ; les connaître permet de lire le document avec les bonnes questions.

Le mandat simple autorise le vendeur à confier son bien à autant d'agences qu'il le souhaite et à le vendre lui-même sans devoir d'honoraires, sauf clause contraire pour un acquéreur présenté par l'agence. Sa promesse est celle de l'exposition maximale et de la concurrence entre agences. Sa réalité est plus nuancée : le même bien apparaît sur les portails plusieurs fois, avec des photographies, des descriptions et parfois des prix différents, ce qui brouille son image et fait penser aux acquéreurs qu'il se vend mal ; chaque agence, sachant qu'elle peut travailler pour rien, limite ses investissements — photographies, diffusion payante, temps — et présente d'abord ses mandats exclusifs à ses acquéreurs ; la course à la vente pousse à accepter la première offre plutôt qu'à défendre le prix, et l'agence peut être tentée de faire baisser le vendeur pour conclure avant les autres. Le mandat simple convient à un vendeur qui veut garder la main, dans un marché très porteur, pour un bien facile.

Le mandat exclusif confie la vente à une seule agence pendant une période irrévocable, en général de trois mois, au-delà de laquelle il peut être dénoncé avec préavis ; pendant cette période, le vendeur ne peut ni confier le bien à une autre agence ni le vendre lui-même sans devoir les honoraires. En contrepartie, l'agence engage des moyens qu'elle sait rentables : photographies et plan professionnels, diffusion large et payante, présentation prioritaire aux acquéreurs de son fichier, qualification systématique des visiteurs, compte rendu régulier, négociation menée dans l'intérêt du vendeur puisque aucune concurrence ne la presse. Le bien apparaît une seule fois, à un seul prix, avec une seule présentation, ce qui préserve son image. Les observations de la profession et les études disponibles indiquent que les mandats exclusifs se vendent en moyenne plus vite et plus près du prix demandé ; ce n'est pas une loi, mais une tendance cohérente avec la logique des moyens engagés.

Entre les deux, le marché a créé des variantes. Le mandat semi-exclusif réserve la vente à une agence mais autorise le vendeur à vendre lui-même à un acquéreur qu'il a trouvé seul, sans honoraires ou avec des honoraires réduits ; il rassure le vendeur qui a « peut-être quelqu'un ». Le mandat co-exclusif confie le bien à deux agences choisies, qui partagent l'exclusivité et souvent les honoraires ; il élargit l'exposition tout en évitant la dispersion. Le mandat exclusif avec clause de délégation permet à l'agence mandataire de partager le mandat avec des confrères — inter-agences —, le bien restant présenté de façon cohérente ; c'est une manière d'obtenir l'exposition d'un mandat simple avec la coordination d'un exclusif. Chaque variante a sa rédaction propre, et le vendeur doit vérifier précisément ce qui lui reste permis.

Cinq clauses méritent une attention particulière. La durée : période irrévocable d'un exclusif — trois mois est l'usage, davantage se discute —, durée totale, reconduction tacite et ses modalités, délai de préavis pour dénoncer par lettre recommandée. Le prix : le prix de mise en vente et son éventuelle marge de négociation, et la procédure pour le modifier. Les honoraires : montant, charge, et la clause pénale qui prévoit des honoraires dus si le vendeur vend, pendant le mandat ou dans un délai après sa fin, à un acquéreur présenté par l'agence — clause légitime dans son principe, à borner dans sa durée. Les moyens : la liste des actions que l'agence s'engage à réaliser, opposable si elle ne les réalise pas. Le compte rendu : sa fréquence et son contenu — visites, retours, actions, propositions —, qui font la différence entre un exclusif actif et un exclusif dormant.

Le mandat fixe un prix, et c'est souvent à ce moment que se joue la vente. Une agence qui accepte un prix élevé pour obtenir un mandat exclusif, puis demande des baisses successives, trahit l'esprit de l'exclusivité ; une agence qui refuse de prendre le mandat à un prix qu'elle juge hors marché rend service au vendeur. Le vendeur doit exiger que le prix du mandat repose sur une estimation écrite et argumentée, et prévoir avec l'agence le calendrier de réexamen : si aucune offre sérieuse n'est intervenue après un nombre de visites convenu ou une durée définie, le prix est réévalué à partir des retours réels. Un mandat exclusif au bon prix est la formule la plus efficace ; un mandat exclusif à un prix surestimé immobilise le bien trois mois pour rien, et c'est de cette expérience que naît la méfiance de certains vendeurs envers l'exclusivité.

Un mandat simple se dénonce à tout moment par lettre recommandée, avec le préavis prévu, souvent quinze jours. Un mandat exclusif ne peut être dénoncé pendant sa période irrévocable — sauf faute de l'agence, comme l'inexécution des moyens promis, à prouver — puis se dénonce avec le préavis prévu ; la reconduction tacite doit être signalée au vendeur, et la loi limite la durée totale des reconductions. Après la fin du mandat, la clause pénale peut jouer si le vendeur vend à un acquéreur présenté par l'agence, dans le délai stipulé ; l'agence doit pouvoir prouver la présentation — bon de visite signé, courriels. Les litiges naissent presque toujours de mandats mal lus ; un vendeur qui a compris la durée, le préavis et la clause pénale n'en a pratiquement jamais.

Le mandat exclusif convient au vendeur qui veut un interlocuteur unique, une présentation cohérente, des moyens engagés et une négociation défendue, pour un bien courant comme pour un bien rare ; il est particulièrement indiqué pour les biens de prestige, où la discrétion et la maîtrise de la diffusion comptent, et pour les biens difficiles, qui ont besoin d'un travail de fond. Le mandat simple convient au vendeur qui a déjà des contacts d'acquéreurs, qui vend un bien très demandé dans un marché tendu, ou qui veut tester plusieurs agences avant d'en choisir une — à condition de le faire brièvement et de convertir ensuite. Le co-exclusif est un bon compromis pour les biens à large cible, comme une maison de l'Ouest qui intéresse une agence lyonnaise et une agence locale. Dans tous les cas, la formule compte moins que l'agence et son engagement : un exclusif mal exécuté vaut moins qu'un simple bien mené.

Nous proposons un mandat exclusif d'une période irrévocable de trois mois, au prix issu de notre estimation écrite, avec une liste de moyens que nous nous engageons à réaliser, un compte rendu écrit à fréquence définie, et une clause de réexamen du prix à partir des retours de visites ; nous acceptons les mandats simples pour certains biens, en expliquant au vendeur ce que nous y engagerons de moins, et nous pratiquons la délégation inter-agences lorsqu'elle sert la vente. Notre barème d'honoraires, public sur la page honoraires, distingue les deux formules. Nous refusons les mandats à un prix que nous jugeons hors marché, et nous le disons. Pour discuter de la formule adaptée à votre bien, la première étape est une estimation ; notre guide pour choisir son agence vous aidera à nous comparer.

Avant de vous engager pour trois mois, posez sept questions et notez les réponses. Sur quelles références précises repose le prix proposé ? Quels moyens engagez-vous, et figureront-ils dans le mandat ? À quelle fréquence, et sous quelle forme, me rendrez-vous compte ? Qui sera mon interlocuteur du mandat à l'acte, et qui le remplace ? Combien de mandats suit-il en même temps ? À quelles conditions réexaminerons-nous le prix ? Que prévoit le mandat à son échéance et après ? Une agence qui répond précisément, par écrit, et qui accepte que ces engagements figurent dans le mandat, mérite l'exclusivité ; une agence qui élude ou promet oralement ne la mérite pas, quel que soit le taux d'honoraires qu'elle propose.